【交流園地】那一震 日本人變了 叡揚Vitals/KM 拓點有成 經銷商成為Power User

日本這個國家，在我眼中是特別的，他的人民有禮貌、守規矩、相信權威、本位主義重，還有一個最大的特色，就是「不喜歡跟別人不一樣」。有人說他是一個「穿了制服」的社會，通勤電車上的人們，八成是穿黑色衣服；大學生找工作，每個人穿的一樣去面試；311 大地震發生後，八成的東京上班族回不了家，但依然有禮貌、不吵不鬧很有規矩的在電車站徹夜排隊等候通車；遇到這種大災難，恐怕除了日本外，其他國家的人民，很難做到如此冷靜吧！

2009 年叡揚日本子公司成立了，在決定進入日本市場時，不少已在日本打拼的先進們提醒我們：「進入日本，要有八年長期抗戰的心理準備」；也就是要有子彈，這子彈包含了體力、耐力，與財力。事實也告訴我們，雖不中恐怕亦不遠矣！

日本市場較封閉 初期總是一鼻子灰

叡揚在台灣是知名且具規模的專業資訊軟體廠商，但在日本卻是名不見經傳的「外來微型企業」，要在本位主義重的東洋闖出一片天，其實真的是不容易。公司成立初期，只有二位社員，一位是社長，另一位是擔任取締役的日本人。如今回顧，不難想像二位歐吉桑提著公事包，到處拜訪日本客戶，又每每遭遇禮貌性拒絕及曖昧性回應的，不知是尷尬還是有趣的畫面。

311 震後 東洋開啟合作之窗

進入日本的這2、3 年，雖無十分豊碩的成果，但也有小小進展。尤其是日本311 地震後，日本人對台灣變得更加友善，也讓叡揚在日本找經銷商及合作夥伴的路，變得稍微不似過去那麼困難重重；雖說也是之前傻傻努力，結出的小小果實，但也令我們有些意外與驚喜。

至於為何在地震後，日本對台灣友善了些呢？ 主要原因如下：

內需不足支撐企業營運，尋求海外商機

一直以來，日本除了部分知名大企業外跨足海 外市場且經營成功外，多數企業，仍是靠著日本內需市場存活；過去他們認為，日本市場夠大到能支持企業永續經營，沒必要進入海外市場打拼；但近年來經濟不景氣，又面臨海外商品低價進攻當地市場，對日本國內企業而言，實在是雪上加霜。尤其是資訊軟體業，當國內市場已達成熟與飽和後，企業營運面臨了十足挑戰，欲擴大企業經營版圖，海 外市場是其中一個選擇。

一場311 地震，日本政府及受災企業將大多預算挪用投入災區復原，對產業界造成了不小的影響，進而加速國內企業往外尋求機會的動力。位於亞洲的日本而言，絕大部分的企業第一進攻目標為全世界的焦點--中國。

單打獨鬥，不如尋找合作夥伴攜手併進

每個國家的文化不同、社會環境不同、民風思唯也不同。與其在異地靠自己的力量摸索，不如找合作夥伴，互相截長補短，攜手併進。

台灣政府(工業局)近幾年為促進台日企業交流與合作，提倡台、日、中黃金三角策略，主在訴求台灣企業與日本企業，攜手合作，進攻大陸市場。

這對日本企業而言，是個有吸引力的策略；因為歷史的背景，日本人要直接進入中國，有心理上和執行上的障礙；而日本人認為相較中國，台灣與日本有較接近的背景與環境，若能與想進中國市場的台灣企業朝互利方向合作，互取所長，達雙贏目的不失為良策之一。

在台灣，叡揚以直銷模式為主，大多由自己的業務人員銷售。但在海外，因Resource 不足，及市場文化、背景的差異，策略為在地找經銷商或合作夥伴。直銷和100% 委託經銷商經銷的營運模式，事實上是有些差異的；在日本找經銷商，每每都在思考，我們能給經銷商帶來多少獲利？或如何能透過雙方的合作，達到雙贏的目標？由在台灣靠自己，轉換成在海外靠別人，事實上也花了不少時間，期望能在這個本位主義重、風格獨特的市場，摸索出最適當的一條路。