最多六個人就能幫您摘星　「小世界」理論的實務運用

我從某處得知，在地球上，人與人之間只被六個人隔絕，六度的分離，正是這個星球的人際距離。』-?這是畢業於耶魯大學的名劇作家John Guare之舞台劇“六度分離”（Six Degree of Separation）中歐莎所說的名言。也就是說，您最多只需透過六個中間人的穿針引線，就能為您引薦認識名模林志玲，甚至是美國總統布希。我-自己的親身經驗是，在一次國際競賽中巧遇久未謀面、以前曾經共同合作的前輩黃博士，閒聊之下得知他公子竟是美國前總統柯林頓的參謀。不禁讓我驚訝原來“六度分離”是真的，在真實社會中的的確確存在著。這也正是我們在日常生活中常常讚嘆「世界真小！」的小世界問題。

社會網絡龐大且複雜  支離片段難被澄清

據統計資料顯示，一個人收入的87.5％來自良好的社會關係，12.5％才是來自其能力上的表現；70％的人找工作，是透過人際關係；業務員在推銷產品時，若是經由適當的人介紹，成功的機會將提高80％。其實，不論任何形式的社會活動、政治活動、經濟活動，乃至於犯罪行為，都脫離不了人與人、人與組織、組織與組織之間的往來互動，而這些往來互動所牽動的，其實說穿了，就是一個龐大且交錯複雜的社會網絡。社會網絡的龐大及其複雜程度使得任何單一的個體，只能掌握非常有限且零碎片段的資料，以致當工作或任務上有需要時，常常必須再耗費許多人力四處奔波、搜尋任何可能有用的資料，再加以從中抽絲剝繭、分析，才能將這些片段的資料整合描繪成有用的網絡輪廓，甚至有些時候仍有些部份的片段無法被澄清。

關係連結點線面  系統化提供動態網絡分析

還記得小時候第一次看到家庭族譜，所有的家族成員，不管是與父母親同輩份的親屬、或是父母親的上一代、甚至是比祖父母輩份再高的成員與排行，成員與成員之間的關係是這樣地鉅細糜遺呈現在眼前，現在回想起來，可說是我第一次看到的社會關係網絡最具體的表現方式。一個人的社會關係除了與生俱來的血親關係外，經由成長過程中社會化的活動如求學、社團參與、工作等…，人際關係得以不斷地擴張及成長。然而，關係的價值除建立在血親關係外，最具價值的部分則在於將關係連結，讓關係能由點連成線、再由線交織成一片綿密的網絡。但大多數的人是健忘的，有時候，特別是在緊要關頭時就是想破了頭，也想不起一個重要的名字；有時當我們需要貴人協助時，卻常常苦思無門，忽略到其實身邊的人就可以幫忙引薦，總等到事過境遷後才想起時，難免會有“眾裏尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”的遺憾。此外，社會網絡經常會隨著社會的變動而不斷演化，如何透過一套系統化的方法來維持或提供動態的關係網絡分析的需要，也是我們時常會遭遇到的問題。

知己知彼、百戰百勝

將“關係”從個人延伸至企業體系來看，在企業運作的環境中，更是經常處於競合的複雜關係。我們不僅要了解客戶的基本資料、歷史、目標及願景，更必須清楚地了解其重要關係人與組織架構，進一步更希望將這些重要關係人之基本背景及社會網絡串連起來，以便構思並提供最適切且多贏的解決方案與合作建議案。面對競爭對手，我們也希望了解其背景、歷史，同時也要了解其重要關係人之基本背景及社會網絡，如此才能『知己知彼、百戰百勝』，讓我們能在賽局中能出奇制勝。同樣的，在企業體裡，若每位同仁都能將其對於自己所負責的客戶或同行之基本資料、社會關係資料及互動歷史資料貢獻出來，並與其他同仁分享，如此能讓整個企業所掌握到的網絡資源就會更全面、更詳細，也就更能夠構思多贏之解決及合作方案給客戶，並能在競爭激烈的環境中屢創佳績。

善用系統做好人際關係管理

在了解前述社會網絡之重要性後，接下來，我們可嘗試好好的來整理所認識的企業及朋友的資料及其社會關係網絡。如果是剛步入社會工作的社會青年，或許只需妥善索引卡及名片來管理其人脈資料庫；但隨著社會歷練的涉入程度日深，所擁有的人脈資源亦會跟著變的龐大且關係複雜，而形成一大片關係縝密的社會網絡，此時，光靠索引卡及名片是無法協助您做好人際關係管理。此時，您可利用電腦軟體，如客戶關係管理系統，從旁協助您做好累積不易的人際關係資產管理，如此一來，只需輕鬆地利用系統的輔助，即可協助您輕鬆記憶企業體、個人的基本資料、歷史、重要關係人及其他重要資訊；更可藉由資訊系統協助處理兩兩關係連結的重要工程；可利用資訊系統立即描繪並掌握一個人的社會網絡，或者是企業的企業網（如圖一所示）。透過系統的協助，某個企業的關係網絡立即呈現、所有關係一目瞭然，同時可藉由這些資訊，企業可以發展出較正確、有利於企業的競合策略，達到業務目標。另外，透過系統的輔助，可輕鬆找到個人與客戶、或客戶與客戶間的兩兩關係（如圖二所示），如此一來，組織成員就能夠利用資訊找到能求人求事的貴人。

取得資料不受時空、地域限制

利用資訊系統還有另一個是人力或人工無法辦到的優點，就是使用同一套系統的企業內部同仁，可以一起貢獻並分享彼此的社會網絡資訊，（如圖三）關係的衍生所示，原本 A、D各自分別認識BC與EF兩個人，但當他們的資料透過彼此共享的方式後，再經由C、E做為兩個群組的橋樑媒介後，就會延伸出更多的關係網絡，如圖三可得知，關係網絡由原本的5個增加至15個。這項優點的背後隱藏的另一涵義是：我們將擁有一個範圍更廣、面向更多、關係觸角延伸更長遠的社會網絡地圖。也就是說，資訊系統若是架構於網際網路之多層次架構下，不論您身處何地，任何時間都可以利用網際網路帶來的優勢與便利，查詢到所需要的關係網絡資料，（如圖四）所示之社會關係網絡範例，協助您在繁忙、複雜之競合關係中，達到個人與企業共同業務成長的目標。

借力使力  讓關係網絡無限延伸

“關係”不同於產品、流程與科技，她是無法被挪用、複製或?取的獨特策略資產。因此，“關係”不僅僅是個人重要資產，更是無可取代的無價之寶。正如湯姆．李察森等三人在“關係是一種策略性資產”一書中所提，『企業與個人經年累月所擁有的關係資產，藉由關係網絡管理資訊系統的運用，可以讓我們更精準有效的掌握關係網絡，關係網絡不只用於個人之平常求事求人，更可以運用於客戶關係管理、知識管理之專家黃頁及企業、員工關係等眾多領域；更重要的如情資、罪犯管理。』由此可知，關係網絡的經營與管理是企業不可不加以重視的領域。善用人際關係網絡系統，不但可讓顧客公司與個人間的關係一目瞭然，更能使企業的關係網絡由個人擴展至社團、組織、公司與集團，讓關係網絡無限延伸，並讓彼此間的關係可以借力使力，進而落實及加速關係掌握與運用，絕對值得企業考量與投資。