【雲端決策專區】聽懂需求詳實記錄 感動高資產客戶

客戶可以不跟自己做生意，但自己一定要知道客戶所有的生意。」擁有亞太理財規劃師以及美國註冊財務策劃師雙重執照的田淑薰小姐，任職於理財規劃領域長達 18 年，接觸的客戶多為醫師、高階主管或是執行長階層，「對待金字塔頂端的客戶群，提供最精準最貼切的市場以及理財資訊，掌握精簡扼要重點式服務。」她笑笑地說。

仔細聽、勤紀錄精準回覆

擅長理財稅務的田淑薰，如同 VIP 客戶的另一個財政大臣，故自嘲「龜毛」的她，贏得客戶信賴就是「仔細聽、勤紀錄、精準回覆」。田淑薰優雅細語地說：「服務一個舊客戶勝過開發十個新客戶，用心逐筆記錄每次客戶拜訪內容，練好這功夫，「緣淺」的客戶也能勤能補「緣」。」也就是說，田淑薰之所以能征服這麼多大老闆的心的關鍵，就是了解需求、投其所好、對症下藥，「客戶把我的信件當作是有用的資訊，有時候甚至會回信感謝我，而不是無用的垃圾信件。」她自信地補充說明。

VIdegree愛客戶　發送特製EDM簡訊好好用

「我之所以會選用 VIdegree 愛客戶來當客戶人脈管理系統，就是因為中意其可分類客戶及好記事之功能。」田淑薰強調，以前是用手寫客戶卡方式，但是隨著客戶越來越多及越來越忙的情形下，透過 e 化管理相顯重要好用。單機版的客戶管理軟體或是 Gmail 對於田淑薰來說，都有其瓶頸及缺乏記事管理之功能，而且又不能寄發客製化 EDM 等問題，相較之下「使用 VIdegree 愛客戶，不用擔心換電腦或是電腦版本更新的問題了，而且出國在外臨時想到要買客戶的東西，手機一查就清清楚楚，甚至還可以知道客戶全家姓名、性別、喜好等詳細資料。」她誇讚地表示。

清楚客戶樣貌、屬性、喜好、家庭背景、未來規劃及關心議題

管理建議客戶動輒百千萬的理財規劃，田淑薰透過細心紀錄及勤做功課以專業博得客戶信賴，舉例來說：「這個醫生有幾個小孩？最疼哪一個？投資屬性？最近比較煩心二代健保的問題等等。」田淑薰解釋，像是二代健保可能會牽涉稅務等方向，這些可能就要再去找資料及詢問相關專業人士，再把最完善的訊息藉由下次拜訪傳遞給客戶；「有些是中小企業的企業家，我就不會把跨國相關的稅務資訊寄給他們 !」故田淑薰會藉由 VIdegree 愛客戶的分類功能，清楚客戶樣貌、屬性、喜好、家庭背景、未來規劃及關心議題，確確實實達到 VIP貼心專業服務，讓客戶揪感心真信賴。

e化管理 清清楚楚不搞錯

所以，每次拜訪完客戶，田淑薰一定會將所談內容列點詳細記錄在 VIdegree 上，畢竟客戶理財資訊牽扯數目龐大，禁不起一點閃失。「若是將客戶所說資訊記得越詳細，線索就越多！」田淑薰立刻與我們分享其中一筆記錄，清清楚楚六大點記著客戶屬性，如：積極、保守、穩健等等、客戶重視的事情、是否該請教哪些領域的專家、下次要討論的重點等，再依重要性區分工作順序，利用工作指派提醒自己要完成的時間。「千萬不要把人腦當萬能，不要考驗記憶力，我還是建議透過筆記或是軟體系統方式ｅ化管理。」她誠懇笑笑地說。

送禮就要送到心坎裡

經營高資產客戶，一般佳節、生日祝福是必定要寄送的，但要如何讓自己更突出呢？「送禮一定要送到客戶的心坎裡！」田小姐曾看過一個醫生客戶在蓋章，發現他的印章缺了個角，之後她北京出國旅行時看到當地店家提供雞血石刻印的服務，立刻就為這位醫生客戶以及他的夫人各刻一對，醫師收到時驚喜地讚賞田小姐的用心及貼心。「現在有了VIdegree，還可以透過手機查詢客戶家庭成員，送禮資訊會更精緻更有創意。」而當初會打動田淑薰小姐使用 VIdegree 愛客戶是聽到顧問協會執行長介紹這套軟體，但起初心中想：「市面上相同軟體這麼多，這有什麼稀奇的？」但當她看到執行長直接拿起手機將名片拍照、核對資料接著存檔，電腦立即同步出現客戶資料時，田小姐就瞬間買單了。

手機平板電腦都碼通 雲端服務好貼心

「使用 VIdegree 愛客戶，不用擔心換電腦或是電腦版本更新的問題了。」加上 VIdegree愛客戶提供名稱置換的功能，每一封寄出的Email 就像為客戶客製化一樣，「客戶都說我真的好用心，每一封 Email 都細心的加上職銜」田小姐開心的分享。另外利用標籤功能可以清楚區分客戶類別，寄送資訊時才能精準發送，「對於這些貴客來說時間就是金錢，寄送不相關的資訊給他們將降低他們對我的信任。」

信任到位 舊客戶就會自動介紹新客戶

18 年來，田淑薰體認到要做一位成功的理專，內在渾厚有料才是最重要的。除了必備的專業證照，閱讀吸收大量的財經知識與資訊，並且熟悉各種不同金融商品的差異及優勢，才能獲得客戶認同。「開發新客戶一直不是我操心的事情，因為既有客戶就會自動幫忙介紹，如同我所說的客戶是最穩固的資產，好好經營既有客戶才是王道。」